O Sebrae lançou uma ferramenta de apoio aos gestores de pequenas e médias empresas que pode ser muito útil. Gratuitamente, os interessados podem em aproximadamente 50 minutos ter um diagnóstico e recomendações de ações de marketing. A ferramenta enfatiza aspectos do diagnóstico do ambiente de negócios da empresa. Realmente muito útil. O Click Marketing, nome dado à ferramenta, provoca nos gestores reflexões úteis sobre ações que podem ser desenvolvidas para a melhoria desta área organizacionalPara conhecer a ferramenta, visite o site do sebrae clicando aqui.

Escrito por A Editoria às 15h12
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Considerando os índices de reclamação dos consumidores de serviços de telecomunicações (internet e telefonia, principalmente), percebe-se que alguma coisa está errada na prestação destes serviços. Em um primeiro momento, após o processo de privatizações que universalizou a telefonia, os problemas eram prioritariamente técnicos, pois a demanda era maior do que a capacidade de oferecimento. Hoje os recursos tecnológicos são muito maiores, porém os problemas continuam e as reclamações só aumentam. Considerando o conceito de "a hora da verdade", muito conhecido por gestores dos serviços podemos entender um pouco mais deste problema. Os momentos de contato direto dos clientes deste tipo de serviço com as empresas prestadoras. são quase todos através de meios indiretos, como por exemplo, telefone e internet. O contato pessoal, o que tem maior impacto sobre o cliente, geralmente ocorre no momento da instalação do serviço, e aí, está um grande problema. Quase todas as companhias de telecomunicações, terceirizam esta etapa do processo, ou seja, quem vai até a casa ou escritório do cliente para prestar o serviço, não é a companhia, e sim uma outra parte, que não tem preocupações com a duração do relacionamento empresa-cliente. Desta forma, as companhias de telecomunicações perdem a grande oportunidade de orientar o comportamento do usuário, ação fundamental para este tipo de serviço, falando a ele sobre a compatibilidade do computador com o serviço de internet prestado, da televisão que o consumidor tem e as maneiras de obter o melhor desempenho do serviço de tv a cabo, conhecer os hábitos de uso do telefone por parte do cliente e sugerir possíveis outros pacotes de serviços que a empresa disponibiliza, etc... Resumindo a história, "a hora da verdade" dos serviços de telecomunicações é desperdiçada, pois quem fica frente a frente é o consumidor e uma outra empresa, que não aquela que ele está contratando e que sequer ele conhece ou tornará a manter contato.

Escrito por A Editoria às 12h23
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Novo estudo sobre o valor das marcas acaba de ser divulgado. Cerca de 30% das marcas que constam como as mais valiosas são da indústria da tecnologia. A Apple, de acordo com este estudo, é a marca mais valiosa, seguia por McDonald's e Microsoft. Elementos que podem ser considerados para chegar a este resultado, que valoriza a indústria tecnológica, é a capacidade da marca gerar negócios na rede, uma tendência que se aplica a todos os tipos de negócio. Para outras considerações sobre a pesquisa e o ranking completo, clique aqui.

Escrito por A Editoria às 15h57
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No Brasil, principalmente nos anos 90, muitas empresas adotaram o programa 5S. No entanto, muito poucas obtiveram sucesso pleno em sua implantação.  O programa 5S exige das pessoas que estão nas organizações, basicamente, a adoção de alguns valores como prática rotineira: Seleção dos recursos efetivamente necessários ao trabalho, Organização do ambiente, Limpeza, Padronização e Autodisciplina. Estes valores, colocados no ambiente organizacional japonês trouxeram uma série de benefícios relacionados ao aumento da eficIência organizacional. Um fator importante a ser ressaltado é o fato de que por questões culturais estas práticas são ensinadas em todos os lares japoneses desde a infância, o que não ocorre em famílias brasileiras, principalmente os dois últimos elementos. Desta forma, o 5S no Japão é uma ferramenta pós-moderna de gestão, no Brasil, é um conceito moderno (conceitos apresentado em posts anteriores). Isto é, no Japão o 5S representa a adaptação da organização aos valores essenciais presentes na cultura das pessoas. No Brasil ocorre o inverso. O 5S representa uma adaptação das pessoas à organização. E geralmente, nos dias de hoje todas as práticas que vão de encontro (contrárias) às pessoas acabam se mostrando ineficientes.

Escrito por A Editoria às 13h08
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Desde o primeiro momento em que alguém decide empreender está claro que a lucratividade é uma relação entre menores custos e preços mais altos (desde que o mercado os aceite). Porém, nesta equação tem um terceiro elemento que é fundamental, o volume de negócios. Ou seja, minha lucratividade será maior se eu conseguir ter os menores custos, fazer com que meu cliente esteja disposto a pagar o preço mais elevado possível e ele comprar muito do meu produto. Alguns novos empresários esquecem que o volume de vendas é uma conseqüência da capacidade de atender plenamente as necessidades do cliente, e dentre estas necessidade que o consumidor tem, está a de sentir que seu dinheiro é valorizado. O conceito de valorização do dinheiro pode diferir em função da visão do vendedor e do comprador, pois o vendedor acha que está oferecendo o melhor produto existente e o consumidor, muitas vezes, nem usufrui de todos os atributos disponíveis naquilo que está comprando. Geralmente isto ocorre quando a empresa não está atendendo o cliente certo (cliente-alvo adequado). Nestas condições, pode até ocorrer alguma venda, mas ela com certeza não se repetirá, o que comprometerá no decorrer do tempo o volume de negócios, um dos tripés da lucratividade do negócio. 

Escrito por A Editoria às 09h39
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Em algumas ocasiões ao escolhermos entre uma alternativa sobre a qual temos alguma informação e uma segunda, que desconhecemos totalmente, chegamos a conclusão de que aquela que nos remeteu a algum conhecimento pré-existente é a melhor. Estamos caindo na chamada armadilha da "taxa básica". Vamos a um exemplo: Tente me dizer qual é a profissão do João. Existem duas alternativas para definir a profissão dele: Bibliotecário ou Vendedor. Você recebe mais uma informação sobre o perfil do nosso colega. Ele é o que chamamos de low profile, ou seja, um sujeito discreto, centrado, de palavras cuidadosamente expostas, em suma, uma pessoa introvertida. Qualquer pessoa que conheça um pouco das duas profissões dirá que o João tem perfil para bibliotecário e não para vendedor. Pronto, já caímos na armadilha. Se considerarmos a taxa básica que indica o número de profissionais de vendas existentes e o número de bibliotecários veremos que para cada 100 vendedores existe um bibliotecário. Desta forma, tentando ser um pouco lógico, diríamos que existe um por cento de chances de ele ser bibliotecário. Está bem, você deve estar me dizendo: "ele deve ser um péssimo vendedor". E se eu te disser que para alguns produtos, com por exemplo, obras de arte, o perfil desejado do vendedor seja igual ao descrito para o João. Assim como neste exemplo, existem vários outros tipos de produtos que demandam vendedores como o João. Alguns chegam a dizer que para cada bibliotecário devam existir no mínimo 10 vendedores com as características do João. Pelo visto, caímos na armadilha. Aqui foi só um exemplo. Precisamos tomar cuidado para não decidir erroneamente em função do conhecimento que já dispomos na hora em que estamos tomando decisões em nossos negócios.

Escrito por A Editoria às 17h55
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Ao tomarmos uma decisão estamos escolhendo dentre as alternativas disponíveis, aquela que trará conseqüências que atendam mais eficientemente aos objetivos capazes de solucionar o problema que estamos tentando resolver. Nesta escolha de alternativas, existem várias técnicas para análise, porém, apesar de um gestor conhecer todas, poderá cair em uma Armadilha Psicológica, isto é, o inconsciente pode induzir o gestor a escolher uma alternativa que não é a melhor. Isto ocorre em função de alguma manifestação não racional. Várias são estas armadilhas. Uma delas é a da âncora. Nesta situação, o decisor é exposto à uma informação inicial, que por ser a primeira, acaba predominando na análise das demais. Esta primeira informação, que pode ser uma alternativa para um problema, acaba sendo um referencial comparativo para análise das demais informações. Até aí, nenhum problema, porém, em muitos casos esta primeira informação pode ser incompleta ou até mesmo falsa. Vendedores experientes costumam lançar uma âncora, induzindo os compradores a fazer análises comparativas em relação ao produto que ele está vendendo com a informação que ele disponibilizou. Nem sempre a âncora é confiável. Um vendedor que informa que o produto de seu concorrente custa, por exemplo, 10 Reais, pode estar lançando uma falsa âncora, pois geralmente os compradores acabam tomando por verdadeira a informação e chegam as conclusões comparativas a partir deste falso referencial. Assim, caso este mesmo vendedor ofereça o produto dele a 9 Reais, o consumidor poderá acreditar que está economizando um Real, o que pode não ser verdadeiro, pois a primeira informação não foi confirmada pelo consumidor. Além de âncoras sobre preços, outras podem ser mais dificilmente analisadas como verdadeiras ou falsas pelos consumidores, como por exemplo, atributos de desempenho, aplicações do produto, impressões de analistas, etc. Em outros posts falaremos de outras armadilhas psicológicas existentes em processos de escolha de alternativas.

Escrito por A Editoria às 09h39
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As fortes campanhas publicitárias veiculadas por empresas de cartão de crédito, programas de fidelidade,  a comodidade para o consumidor, a necessidade de diminuir riscos com segurança, etc. têm incentivado cada dia mais o uso de cartões de crédito. Alguns amigos meus relatam que deixaram de ser clientes de alguns estabelecimentos porque eles não aceitam o cartão como forma de pagamento. Alguns empresários ainda resistem ao cartão pois os custos desta forma de recebimento, evidentemente, é mais alto do que o recebimento em dinheiro. Porém, querendo ou não, empresas, independentemente do tamanho e do ramo de atuação, que não fazem recebimento por cartão de crédito estão cada vez menos competitivas. O cartão de crédito que já foi sinônimo de status sócio-econômico hoje é realidade presente na vida da maior parte da população. Mas um fato recente promete revolucionar ainda mais o uso dos cartões. Trata-se do fim da exclusividade de cartões pelas fornecedoras das famosas maquininhas de recebimento. Cielo (ex visanet) e Redecard, as duas maiores, só para exemplificar, passarão a aceitar cartões de todas as bandeiras. Este fato aumentará a competição entre estas fornecedoras, o que, acredita-se, irá reduzir o custo para os lojistas. Este aumento da competição também trará inovações tecnológicas. Uma delas que está prestes a ser lançada é a possibilidade de receber o pagamento através de um dispositivo acoplado aos celulares. Isto facilitará a vida daquelas empresas que fazem entregas nos domicílios, como por exemplo, entregadores de pizza, vendedoras de cosmético porta-a-porta, entregadores de gás e até mesmo para caminhões de entrega de materiais de construção em obras. A inserção de vídeos promocionais, interativos entre a maquininha recebedora e o proprietário do cartão de crédito é outra novidade que deve surgir em breve. O importante é que o gestor não se esqueça de adaptar a sua forma de recebimento às necessidades do consumidor e o cartão de crédito parece estar caindo definitivamente no gosto do brasileiro, a exemplo do que já acontece em outros países há muito tempo.

Escrito por A Editoria às 11h04
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Com a melhoria da legislação que regulamenta as relações dos entes públicos (municípios, estados e união) e o setor privado, principalmente a que trata da responsabilidade fiscal, um novo segmento de mercado tem ficado cada vez mais atraente para algumas empresas. Obviamente ainda existem locais em que a lei, de um modo ou de outro, dependendo do governante, ainda é burlada causando favorecimento aos amigos do rei. No entanto, já é possível encontrar empresas se especializando em atender a demanda do setor governamental. Uso o termo especializando-se, porque seguir todas as exigências deste setor não é tarefa tão simples. Além da exigência de certidões negativas de todas as ordens, manter uma equipe que analisa todos os editais para leilões e licitações públicas é algo imprescindível, devido a necessidade de saber interpretar corretamente a demanda a fim de enviar proposta que seja certeira, isto é, proposta que seja vencedora do processo e que permita rentabilidade para o empresário. Em alguns países democraticamente mais amadurecidos este setor empresarial é muito tradicional. No Brasil, empresas que tentam este mercado ainda são vistas por alguns com certo preconceito de idoneidade. O que não representa a regra geral do setor. Conversando com um empresário especialista no ramo ele disse que as maiores oportunidades neste setor residem em processos organizados de forma eletrônica, pois garantem maior credibilidade para todas as partes envolvidas. Fica aí uma dica, que obviamente precisa de uma reflexão mais aprofundada, para quem está pensando em empreender.

Escrito por A Editoria às 11h59
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Todo mundo que estudou alguma vez na vida o tema Logística sabe que ele chegou até o mundo corporativo a partir do estudo de suprimentos utilizados por exércitos em períodos de guerra. O que pouca gente que trabalha com logística nos dias de hoje parece saber é que o assunto voltou a ter uma importância maior dentro das discussões sobre gestão, nos anos 90, impulsionado por profissionais de marketing, que objetivando aumentar a satisfação dos consumidores através da distribuição mais eficaz dos produtos, começaram a estudar o tema. Ou seja, a área de logística organizacional ganhou a projeção atual a partir da identificação de um problema mercadológico, que era o de como aumentar a satisfação dos consumidores em função dos serviços de entrega sem comprometer o funcionamento das organizações. Apresento esta lembrança sobre a história recente da logística porque um assunto tem me intrigado muito: A quantidade de profissionais dedicados a estudar logística baseando-se única e exclusivamente na frieza de cálculos ligados ao transporte. É comum ouvir deste tipo de profissionais frases do tipo "a idéia é excelente, pena que não é a forma mais eficiente", dando a entender que a eficiência logística está sendo avaliada sobre o ponto de vista do impacto para a empresa, esquecendo o outro lado da história, que é a satisfação dos consumidores. Vale uma reflexão.

Escrito por A Editoria às 14h28
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Principalmente nos anos 90, com a abertura da economia brasileira para o comércio internacional, os cursos de línguas estrangeiras, principalmente inglês, tiveram um aumento na quantidade de alunos. A necessidade de se comunicar com o mundo tornara-se evidente. As empresas exigiam, e ainda exigem, o conhecimento de um segundo e se possível um terceiro idioma, assim como exigiam (e ainda exigem) um diploma universitário. Atualmente, conhecer um outro idioma não mais é suficiente, senão, responda-me à seguinte questão: Você consegue fechar algum negócio, aqui no Brasil, com qualquer pessoa só porque fala a mesma língua que esta pessoa? Obviamente "falar a mesma língua" é um fator importante, só que até entre nós, esta expressão já ganhou sentido mais amplo. Refere-se ao fato de estar em sintonia, entender exatamente o que a outra pessoa deseja, saber o que ela pretende fazer com o produto que você está oferecendo, etc... Voltando à língua estrangeira, o que se necessita hoje, não são pessoas que falem inglês, por exemplo, precisa-se de pessoas que através do domínio de outra língua, demonstrem aos parceiros comerciais de outros países que eles podem estar em sintonia. Precisa-se de negociadores que através da linguagem demonstrem que conhecem a história dos parceiros comerciais, que valorizam a cultura deles, que dominem a linguagem não verbal, etc... Ou seja, espera-se de alguém que fale uma outra língua, que também conheça do comportamento típico do país com quem se irá manter relações empresariais. Isto, como visto, exige um preparo que vai muito além do preparo técnico administrativo. Exige a formação de um cidadão com cultura globalizada. Não é fácil, principalmente se considerarmos que nosso ambiente empresarial está repleto de profissionais que sequer conhecem da cultura nacional.

Escrito por A Editoria às 11h14
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Atualmente, muito em função do sucesso do livro o Monge e o Executivo de James Hunter, o conceito de Liderança está muito associado ao relacionamento entre líder e liderados, ou como prefere o autor do livro mencionado, entre servidor e servidos. Porém, neste espaço objetivo provocar uma reflexão sobre o papel que os grandes líderes desempenham de estimular uma visão de futuro. Obviamente, visualizar o futuro e não demonstrar à equipe o caminho que levará até esta situação almejada não é atividade de bom líder. No entanto, grandes líderes, sob o ponto de vista de conseguir conduzir pessoas, nem sempre são tão bons na projeção do melhor local (situação) a ser alcançado. Líderes influenciadores, ao longo da história, conseguiram levar populações inteiras a grandes tragédias (só para citar um: Hitler). Acredito que no mundo empresarial, além da capacidade de influenciar sua equipe, os líderes organizacionais precisam ter a capacidade de visualizar como deverá estar agindo sua empresa no longo prazo, como será a competitividade, o relacionamento com clientes e fornecedores, de que forma as novas tecnologias influenciarão no tipo de produto que a organização estará oferecendo ao seu público-alvo, etc. Ver detalhes nesta projeção de futuro e conseguir fazer com que todos dentro da empresa consigam atuar indo ao encontro deste cenário projetado é função dos grandes líderes de grandes empreendimentos. Para se qualificar a fazer isto, uma boa dica é estudar muito sobre tudo e não somente sobre o seu negócio. Até filmes de ficção científica são úteis neste sentido. A limitação de horizontes mata os gestores que desejam ser grandes líderes.

Escrito por A Editoria às 10h16
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